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Cierre de ventas: ¿Qué es y cuáles son las técnicas más recomendadas?

Cierre de ventas

El cierre de ventas es el momento en el que el prospecto se convierte en tu cliente. En esta fase del proceso de ventas le ayudas a tomar la decisión de compra, una vez que has presentado tu producto o servicio y has despejado todas sus objeciones. Por desgracia, muchas ventas no se materializan por no saber cómo cerrar una venta.

Siete técnicas de cierre de ventas

  1. Cierre presuntivo.

    Para aplicar esta técnica de cierre de ventas necesitas ir “tomando la temperatura” a lo largo del proceso ya que se trata de dar por sentado que el prospecto realizará la compra. Cuando detectes que la persona está preparada para cerrar el trato, puedes preguntarle su dirección para enviarle el producto, por ejemplo. Así tomas la decisión en su lugar y le alivias la carga que ello representa.

  2. Cierre por equivocación.

    En este caso, también asumes que el cliente ya ha aceptado tu oferta y juegas intencionalmente con la equivocación. Puedes preguntarle de qué color quiere el producto o qué acabado prefiere. Si te sigue el juego, significará que ha aceptado la compra. Con esta técnica de cierre de ventas estás empujando psicológicamente al prospecto en una dirección, por lo que le resultará más difícil volver sobre sus pasos para rechazar la compra.

  3. Cierre Benjamin Franklin.

    Se dice que Benjamin Franklin tomaba sus decisiones realizando una lista de pros y contras, por lo que esta técnica de cierre de ventas es perfecta cuando el prospecto te dice que necesita reflexionar sobre la decisión de compra. En ese momento, pídele que te explique sus objeciones y desmóntalas una a una presentando bajo una nueva luz las ventajas del producto.

  4. Cierre por detalle.

    Esta técnica consiste en ayudar al cliente a imaginar que ya ha aceptado la oferta, de manera que reduces la ansiedad que genera tomar una decisión de compra. Puedes preguntarle: “Si decidiera comprar este producto, ¿cuándo preferiría que se lo entregáramos?”. Así vas allanando el camino, permitiéndole ir tomando pequeñas decisiones que generan tranquilidad y seguridad, involucrándole en la compra.

  5. Cierre por renuncia.

    Un estudio realizado en la Universidad de Columbia descubrió que cuanto más tardemos en conseguir un producto o servicio, más aumentará su valor ante nuestros ojos y nos centraremos más en el deseo de tenerlo que en su costo. Esta técnica de cierre de ventas consiste precisamente en “alejar” el producto o servicio del prospecto para que aumente su deseo de comprarlo. Puedes pedirle, por ejemplo, que imagine la extraordinaria calidad de las fotos que hará con el móvil que le intentas vender y luego que visualice esas mismas fotos con una cámara de resolución inferior.

  6. Cierre por urgencia.

    Todas las personas no responden bien ante la presión, pero si el prospecto está interesado realmente en el producto o servicio, jugar con la sensación de escasez puede ayudarte a cerrar la venta. Puedes señalar el beneficio de realizar la compra inmediata haciéndole notar que el descuento terminará o que se trata de una oferta limitada. Cuando un producto es limitado, sentimos que nuestras posibilidades se restringen y experimentamos un mayor deseo de comprar. Un experimento realizado en la Universidad de Misuri comprobó que cuando comprendemos que algo es valioso, su escasez y la posibilidad de perderlo aumenta el deseo de tenerlo. También puedes usar el efecto de la escasez creciente en el cierre de ventas explicando que el producto se está agotando rápidamente.

  7. Cierre por rebote.

    Esta técnica de cierre de ventas es muy interesante ya que se trata de utilizar la objeción del prospecto a tu favor para animarlo a comprar. Por ejemplo, si el prospecto afirma que la instalación del producto es demasiado complicada, puedes brindarle un servicio de instalación incluido en el precio o mostrarle un producto similar más sencillo. Al reaccionar rápidamente, generas una sensación de confianza y, a la vez, derribas sus barreras psicológicas animándole a comprometerse con la compra.

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