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2 agosto, 2018 |

7 Consejos para aprender a negociar

Aprender a negociar

Aprender a negociar es clave para tener éxito como emprendedor. El Centre for Economics and Business Research reveló que las empresas podrían incrementar en un 7% sus ganancias anuales si tan solo mejoraran sus estrategias para negociar. El principal problema es que muchos emprendedores negocian dejándose llevar por su instinto y terminan cometiendo errores que se traducen en acuerdos menos ventajosos. La buena noticia es que negociar es un arte que se aprende.

¿Qué necesitas saber para aprender a negociar con éxito?

  1. Haz los deberes.

La información es poder. Sentarte a una mesa de negociación sin haber investigado a la empresa con la que negociarás implica partir con desventaja. Mientras más detalles puedas descubrir sobre ese inversor o la compañía a la que quieres vender tus productos o servicios, mejor. Puedes usar esa información, por ejemplo, para presentar una propuesta de negocio personalizada que despierte su interés en la que resaltes el valor que aportas.

  1. Deja claras tus condiciones desde el primer momento.

Negociar consume tiempo, por lo que no tiene mucho sentido seguir adelante si no podéis llegar a un primer acuerdo sobre los puntos básicos en los que no estás dispuesto a transigir. Este consejo para aprender a negociar puede parecer radical, pero a largo plazo te hará ganar tiempo y te evitará muchos esfuerzos infructuosos, de manera que podrás concentrar tu energía en negociaciones que realmente den frutos.

  1. Determina de antemano las concesiones que estás dispuesto a hacer.

En una negociación, ambas partes deben ceder algo para llegar a un acuerdo. Ceder terreno se percibe como una muestra de buena voluntad y anima a la otra parte a ceder un poco, por lo que es mejor que determines con antelación los puntos a los que puedes renunciar para obtener esa inversión, contrato o venta.

  1. Practica la escucha activa.

Una de las estrategias para negociar más sencillas consiste en dejar que la otra persona hable. Escuchar hará que tu interlocutor se sienta respetado y te ayudará a crear una relación de confianza que facilite la negociación. Al dejarlo hablar también podrás descubrir cuáles son sus puntos importantes y líneas rojas, e incluso podrás intuir cuánto está dispuesto a ceder. No te fijes únicamente en lo que dice sino en cómo lo dice. Muchas veces en una negociación el lenguaje corporal brinda más pistas que las palabras.

  1. Usa el sentido del humor.

Una negociación suele ser estresante para ambas partes, por lo que una dosis de humor puede generar una predisposición psicológica positiva. Un estudio realizado en la Universidad de Oulu reveló que el humor es una poderosa herramienta a la hora de negociar, sobre todo en las mesas multiculturales, ya que reduce la tensión, mitiga el impacto de posibles ofensas y ayuda a introducir temas complejos, por lo que las negociaciones donde está presente el sentido del humor suelen llegar a buen puerto.

  1. Haz palanca en los intereses comunes.

Una estrategia para negociar consiste en detectar los intereses que tienes en común con tu interlocutor. Resaltar los puntos en los que estáis de acuerdo, las experiencias comunes o los objetivos compartidos creará un lazo más sólido y hará que no os veáis como adversarios sino como dos personas que miran en la misma dirección. Traer a colación esa base común también demuestra que piensas en el otro y eres capaz de ponerte en su lugar, un detalle que tu interlocutor agradecerá.

  1. Usa inteligentemente el tiempo.

Cuando hay que negociar muchos detalles, intentar llegar a un acuerdo en una sola reunión puede ser extenuante e incluso contraproducente. Después de largas horas de negociación, ambas partes estarán cansadas, un agotamiento que se reflejará en sus actitudes. Un estudio realizado en la Universidad de Ámsterdam demostró que cuando estamos negociando presionados por el tiempo somos más propensos a estereotipar a nuestro interlocutor y no reflexionamos mucho sobre nuestros argumentos, de manera que llegamos a acuerdos menos ventajosos.

Por tanto, si quieres aprender a negociar, no te apresures. No presiones a tu interlocutor ni dejes que te presionen. Es mejor que os toméis tiempo para reflexionar sobre los puntos de la negociación y, si es necesario, la retoméis en otra oportunidad. No echéis por tierra el camino recorrido solo porque el cansancio os ha ofuscado.

 

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