Gestión de Empresas. Instituto de Emprendimiento Avanzado

28 marzo, 2019

¿Cómo comenzar a vender tu producto?

Comenzar a vender un producto

Cuando lanzas un nuevo producto al mercado, no hay garantías de que vaya a funcionar. De hecho, se estima que entre el 40 y 90 % de los productos que se lanzan terminan fracasando, según Harvard Business Review. Incluso los productos más innovadores pueden fallar si no los respalda una sólida estrategia de marketing y ventas que pueda producir un cambio en la percepción o el comportamiento de los consumidores, de manera que estos puedan percibir el valor de ese producto y estén dispuestos a comprarlo. Por eso, todo emprendedor debe saber cómo vender un producto.

¿Por qué un emprendedor tiene que saber vender?

Emprender no significa únicamente tener una buena idea de negocio y ponerla en marcha. Si quieres que tu proyecto despegue y llegue a buen puerto, tendrás que aprender a vender la idea de negocio para conseguir inversores dispuestos a financiarla o socios que te acompañen en esa aventura empresarial.

También tendrás que aprender a presentar tus productos y/o servicios de forma convincente, generando interés en tus clientes potenciales. Desarrollar tus habilidades de venta incluso te permitirá contar con personal más cualificado ya que te servirá para convencer al talento de que trabajar en tu empresa es la mejor opción.

Trucos para vender mejor tu producto

Zuora es un software de facturación que se enfrenta a una gran competencia, pero ha logrado posicionarse en el sector con una de las presentaciones de ventas más eficaces del modelo B2B. Como resultado, factura 7 veces más que su competidor más cercano, según datos de Medium. La clave de su éxito no radica en el producto sino en la forma de venderlo y el énfasis en satisfacer las necesidades de sus clientes. Su caso demuestra que el concepto tradicional de ventas ha cambiado dejando paso a un proceso basado en el valor.

  1. Detecta quién decide. Para vender un producto, sobre todo cuando tus clientes son otras empresas, necesitas partir del “mapa decisional del cliente”. No solo debes llegar hasta la persona que toma la decisión final, que muchas veces se encuentra en el departamento de compras, sino también hasta quienes pueden influir en esa decisión, las personas que van a usar realmente tu producto, conocen mejor su valor y pueden inclinar la balanza a tu favor.
  2. Conoce bien el producto. Presentar un producto e intentar venderlo sin conocerlo a fondo es un gran error porque no podrás responder las preguntas técnicas del prospecto ni desarmar sus objeciones con buenos argumentos. Por tanto, antes de vender un producto, tienes que estudiarlo y conocerlo bien.
  3. Céntrate en las necesidades del cliente. Con Internet los consumidores han asumido un papel más activo, de manera que cuando contactan a una empresa ya conocen el producto o servicio. Eso significa que el papel del vendedor ya no se centra tanto en informar sobre las características del producto como en aportar valor. Tienes que partir de las necesidades del cliente para hacerle notar cómo tu producto o servicio puede ayudarle a resolver sus problemas. Si intentas vender un producto centrándote únicamente en un argumento técnico, es probable que el cliente decida teniendo en cuenta solo el precio.
  4. Ofrece pruebas de producto. La prueba de producto es una buena estrategia de ventas para generar demanda ya que produce confianza en el prospecto y minimiza el riesgo percibido de la compra. Puedes proporcionar periodos de prueba gratuitos o una versión del producto con funciones limitadas. Si el prospecto está satisfecho, no tardará en convertirse en un cliente.
  5. Aprende a cerrar la venta. Generar interés por el producto o servicio es importante, pero todo ese trabajo no servirá de mucho si no sabes cerrar la venta. En esta fase debes ayudar al prospecto a tomar la decisión de compra, superar sus últimas objeciones y aliviar la tensión que suele generar la adquisición. Estas técnicas de cierre de ventas te ayudarán a cerrar con broche de oro cualquier negociación.

Por último, pero no menos importante, debes realizar un adecuado seguimiento de las ventas. No solo necesitas mantener un buen control de los prospectos que podrían comprar más adelante sino también de los clientes que ya te han comprado. No olvides que el 68 % de los clientes se pierden porque perciben una actitud indiferente y apática por parte de la empresa, según Customer Thermometer.

Si quieres seguir profundizando en las ventas, nuestro Máster de Marketing para Emprendedores te vendrá como anillo al dedo ya que aprenderás a testear productos, podrás conocer las diferentes estrategias de marketing y dominarás las principales técnicas de venta que te permitirán llevar adelante tu negocio con éxito.

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