Gestión de Empresas. Instituto de Emprendimiento Avanzado

gestion-de-empresas |  |  IE Avanzado
20 septiembre, 2018 |

5 técnicas de ventas que deberías aplicar a tu negocio

Técnicas de venta

Uno de los principales objetivos de los emprendedores es incrementar las ventas de su negocio. Sin embargo, las técnicas de ventas de la vieja escuela ya no son tan eficaces. Hoy los consumidores se informan más, tienen una gran cantidad de opciones a su alcance y, sobre todo, odian que intenten venderles algo. Las nuevas técnicas de ventas efectivas se centran en el buyer persona y el buyer’s journey con el objetivo de aportar valor.

¿Cómo hacer una venta efectiva?

Encuentra tu propuesta de valor única.

¿Qué distingue a tu producto o servicio de los que ofrece la competencia? ¿Qué necesidad concreta puedes satisfacer de manera especial? ¿Qué diferencia a tu marca del resto? Cualquier táctica de ventas que pongas en marcha debe partir de tu propuesta de valor única. Dollar Shave Club, por ejemplo, aprovechó la frustración de los consumidores con el creciente aumento del precio de las máquinas de afeitar para proponerles un sistema de subscripción que les garantizaba un precio estandarizado más bajo según la calidad de las cuchillas elegidas. Y su éxito fue enorme.

Céntrate en tu buyer persona.

El buyer persona es el arquetipo del cliente ideal para tu producto o servicio, es la persona cuya necesidad vas a satisfacer. Las técnicas de ventas actuales no se centran tanto en resaltar las bondades del producto o servicio como en intentar que ese buyer persona comprenda qué valor puede obtener y cómo puede satisfacer sus necesidades. Es un cambio de perspectiva en el que se pone en el centro del proceso de ventas al cliente entrando en sintonía con sus necesidades, prioridades y objetivos. Es probable que al diseñar tu estrategia de marketing tengas que perfilar a diferentes buyers persona analizando sus características, necesidades y prioridades. Esos perfiles te servirán de punto de partida para diseñar tácticas de venta diferentes o incluso usar distintos canales de comunicación.

Aporta valor a lo largo del buyer’s journey.

¿Sabías que entre el 20 y 60 % de las negociaciones no llegan a buen puerto porque el prospecto no se decide, no porque haya elegido a la competencia? Este dato indica que una estrategia de venta efectiva debe acompañar al buyer persona a lo largo de las diferentes fases conduciéndolo hasta la decisión de compra, es lo que se conoce como buyer’s journey. La clave radica en ofrecer exactamente lo que esa buyer persona está buscando según la etapa del viaje en la que se encuentre, generando una relación de confianza. Por ejemplo, en la fase de descubrimiento tendrás que brindarle información relevante que genere un impacto de marca positivo. En la fase de consideración debes ayudarle a analizar las mejores soluciones para su problema y en la fase de decisión tendrás que presentarle una solución concreta que satisfaga su necesidad.

Conviértete en una love branding usando historias interesantes.

Para generar implicación emocional las marcas están recurriendo cada vez más a las historias. No es lo mismo una marca que proyecta una imagen distante que aquella que se muestre cercana y conecta con su target. Las historias tienen el poder de atrapar nuestra atención y sortean la estricta vigilancia de la conciencia, que es precisamente la que bloquea los anuncios publicitarios convencionales. Un estudio realizado en la Escuela Superior Sueca de Ciencias Económicas y Empresariales descubrió que los consumidores expuestos a las historias son más propensos a describir la marca en términos positivos y están dispuestos a pagar más por sus productos. En Airbnb, por ejemplo, son especialistas en contar historias con las que su público conecta inmediatamente ya que los convierte en los protagonistas del anuncio, generando una implicación emocional.

No te olvides del seguimiento.

Aunque uses las mejores técnicas de cierre de ventas, no siempre podrás conseguir la compra. Si tu buyer persona no está preparada, es mejor que no la presiones, respeta sus tiempos y sigue alimentando la confianza a través de un seguimiento constante pero que no sea demasiado invasivo. El objetivo de esta táctica de ventas es que no se olvide de tu marca, por lo que puedes seguir aportando valor a través de la newsletter, mientras aprovechas ese contenido para acrecentar la necesidad de satisfacer el problema, de manera que la compra vaya subiendo en su lista de prioridades. También puedes contactarle directamente para comprender si has sido capaz de ofrecerle lo que estaba buscando o si necesitas cambiar tu propuesta de valor. Por último, asegúrate de que cuando la persona esté preparada para tomar la decisión, el proceso de compra sea sencillo.

Fuentes de financiación de una empresa

Principales fuentes de financiación de una empresa

La liquidez es el oxígeno de la empresa. Cuando escasea el dinero y no se tiene acceso a fuentes de...

Capital mínimo de Sociedad Limitada

¿Cuál es el capital mínimo de una Sociedad Limitada?

Las sociedades limitadas son la forma jurídica más común con la que se constituyen las empresas en España. En 2017,...

Máster en Finanzas para Emprendedores

¿Por qué estudiar un Máster en finanzas si estás decidido a emprender?

En España cada vez más personas se animan a emprender. La tasa de actividad emprendedora en el país creció un...

Te informamos