Cómo pronosticar tus ventas
Cómo pronosticar tus ventas

Consejos

Cómo pronosticar tus ventas

17 marzo 2021 · 10 min

¿Por qué es importante hacer una estimación de las ventas de tu startup? ¿Cuáles son tus propósitos clave? ¿Cómo deberías hacerlo? ¿Cómo usarlo después? La razón principal por lo que debes estimar tus ventas es para estar seguro del negocio que estás creando.

Una de las preguntas a las que tienes que responder es: ¿hay una oportunidad lo suficientemente grande como para que valga la pena tu tiempo invertido? Este proceso también te ayudará a establecer unos objetivos más claros y encontrar las necesidades que tienes que suplir.

Hay quienes piensan que no es útil pronosticar las ventas en una startup porque es un negocio cambiante. Sin embargo, si no tienes metas, realmente no tienes una dirección clara. Una de las razones más comunes por las que los emprendedores quieren aprender a pronosticar las ventas es con el fin de presentar este análisis a los inversores y recaudar capital con presentaciones.

¿Hasta dónde puedo llegar con el pronóstico de ventas?

Tu negocio cambiará rápidamente. Tu equipo cambiará, tu producto evolucionará, tus accionistas cambiarán y también lo harán tus planes y trayectoria. Aún así, tú y tu equipo necesitáis algo a lo que aspirar y guiarse. Los primeros inversores también esperan que pronostiques ventas. Incluso si esto es solo una prueba más para ti.

Desglosa tu pronóstico de ventas por mes durante los primeros 12 meses. Luego, proporciona una proyección anual durante los primeros 3-5 años.

Rendimiento pasado

El rendimiento pasado se considera como el mayor ejemplo de lo que puedes esperar en un futuro. Entonces, ¿cuál es tu historial de ventas? Esto es relevante para un negocio maduro que ya existe. Otro factor a tener en cuenta es el coste de adquisición de cliente, los canales de distribución y los contratos para futuras ventas y pedidos.

Como startup en etapa inicial o antes de generar ingresos, puedes aludir a sus capacidades y rentabilidad apoyándote en los currículums de tu equipo fundador, jefes de departamento, asesores e inversores existentes. Por ejemplo, si tiene un cofundador, expertos en marketing y asesores que han generado millones de dólares en ventas para empresas anteriores, es muy probable que lo igualen o lo hagan mejor con esta empresa.

Tus objetivos

Las preguntas que deberías hacerte en cuanto a objetivos son los siguiente:

  • ¿Cómo de grande quieres que sea tu proyecto?
  • ¿Cuáles son tus metas financieras?

Es importante tener una hoja de ruta para crear un mercado o expandirse a diferentes verticales para crear tanto potencial de ventas.

TAM, SAM & SOM

Estas cifras son algunas de las más importantes que debes conocer antes de lanzarte a una nueva empresa. Son algunos de los puntos más importantes e interesantes para los posibles inversores. Estas cifras están relacionadas con el tamaño del mercado. Este es uno de los errores más comunes; hacer un estimado de ventas pero no tener suficiente demanda por parte del mercado. Los inversores están en búsqueda de:

  • TAM: mercado total accesible. Todo el valor anual del mercado.
  • SAM: mercado útil y accesible. Es el segmento de mercado que coincide con tu producto.
  • SOM: mercado alcanzable y útil. Es tu target principal que has definido.

Benchmarking

¿Cuál es el volumen de ventas razonable conociendo la referencia dentro de su industria?

Por ejemplo, si el líder del mercado actual en tu industria establecida solo tiene una participación de mercado del 30%, puede que no sea razonable pronosticar mucho más que eso. En la mayoría de las industrias, el 80% o más de la participación de mercado solo estará en manos del 10% al 20% con mejor desempeño.

Otras métricas y comparativas de datos que pueden ayudarte a pronosticar las cifras de ventas incluyen:

  • Coste de adquisición de clientes.
  • Ratios de conversión de clientes potenciales y marketing.
  • Coste de bienes vendidos.
  • Ingresos por empleado.
  • Duración del ciclo de ventas.

Histórico de ventas x capital invertido

Una forma fácil de estimar las ventas y de mostrar a los inversores el impacto y los posibles rendimientos de tu capital es multiplicar tu rendimiento actual por dinero nuevo. Por ejemplo, si tienes un presupuesto de marketing de 10.000€ al mes, con resultados predecibles, puede ser razonable deducir que cada 10.000€ adicionales destinados a marketing debería producir el doble de esos resultados.

Por supuesto, hay otros factores en juego, como la participación de mercado, la máxima visibilidad por canal, la inflación y los descuentos disponibles para compras masivas de medios. Es posible que una empresa tenga un gran producto, un gran modelo de ventas y una mala economía unitaria.

Obten ganancias

Otra forma de abordar las previsiones de ventas no es a partir de tus elevadas aspiraciones y objetivos, sino de tus necesidades. ¿Cuántas ventas necesitas para ejecutar un negocio razonablemente rentable. Empieza por tus gastos. ¿Cuál es esa sobrecarga mensual que necesitas cubrir? ¿Qué margen de beneficio necesitas para tener un negocio seguro y atractivo? ¿Puedes reducir los costos?

La salvedad aquí es que los inversores iniciales no suelen estar entusiasmados con las empresas promedio que solo están obteniendo márgenes de ganancias y ventas de statu quo. Si van a invertir en un negocio como este, probablemente haya muchos competidores que sean inversiones más establecidas y seguras.

Aún así, asegúrate de mirar más allá del volumen de ventas en unidades. Más ventas no siempre significan más ganancias. Observar los ingresos reales y los márgenes de beneficio y crear un colchón para el error y el cambio.

Cómo presentar tu estimado de ventas en un Pitch Deck

Aparte de su propio uso interno, una de las principales razones para estimar las ventas es el uso en plataformas de lanzamiento cuando se recaudan fondos de business angels y de riesgo. Tus previsiones de ventas pertenecen a la diapositiva de finanzas. Por lo general, esto ocurre a la mitad de tu pitch deck.

Todo lo que necesitas es un gráfico básico estilo hoja de cálculo que muestre las ventas proyectadas, los ingresos, los márgenes de beneficio y los beneficios o ingresos netos. No lo compliques demasiado. Asegúrate de incluir todas las suposiciones que utilizaste para crear estas proyecciones.

Mide tus resultados y modifica

Tu pronóstico de ventas debe ser un documento dinámico. Realiza un seguimiento constante de tus ventas reales, así como de las métricas anteriores y posteriores. Realiza un seguimiento de tu rendimiento de marketing y publicidad a lo largo del tiempo. ¿Cómo está cambiando esto? ¿Cómo está cambiando la rentabilidad, incluido el coste variable de los bienes vendidos?

En resumen

Aprender a estimar las ventas es una parte fundamental para iniciar cualquier negocio. También es una parte fundamental de la planificación empresarial, y especialmente de la captación de fondos para el capital inicial.

Si necesitas ayuda o asesoramiento porque estás emprendiendo te compartimos nuestro programa . Si quieres más información puedes contactarnos sin ningún compromiso.


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