¿Qué estrategia de marketing es más eficaz, el Inbound o el Outbound?
¿Qué estrategia de marketing es más eficaz, el Inbound o el Outbound?

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¿Qué estrategia de marketing es más eficaz, el Inbound o el Outbound?

14 octubre 2020 · 5 min

En marketing digital hay fundamentalmente, desde un punto de vista global, dos estrategias que te permiten captar clientes. Ambas consisten principalmente en llevar tráfico a tu página web y se diferencian en los métodos que siguen para hacerlo posible. En ambos casos se guía al cliente potencial a lo largo del funnel de ventas para que acaben convirtiéndose en clientes. Para lograr este objetivo se pueden tomar estrategias de inbound marketing o de outbound marketing. Veamos en qué consiste cada una de ellas y cuál es más eficaz.

Antes de profundizar en ambas estrategias es importante que comprendas qué es un funnel de ventas. Este concepto, también conocido como embudo de ventas, representa las fases por las que un potencial cliente pasa desde que conoce por primera vez la propuesta de valor de la empresa hasta que se convierte en cliente. Para ejecutar las estrategias de manera eficiente es muy importante comprender en todo momento en qué punto del funnel se encuentran tus clientes potenciales. De esta manera podrás personalizar los canales de comunicación y los mensajes en cada momento, logrando potenciar de manera eficiente que se aproximen a efectuar la compra. En definitiva, consiste en desarrollar un mapa de acción a lo largo de la fase de decisión de compra que tiene un cliente potencial.

Inbound marketing:

El inbound marketing se trata de una estrategia que tiene como objetivo atraer a clientes potenciales a la página web de manera no intrusiva mediante la aportación de contenido atractivo que los potenciales clientes consideran útil o interesante, ganando así su atención. En el funnel de ventas del inbound marketing los potenciales clientes que forman parte de él son los usuarios quienes han tenido la iniciativa de interactuar con la empresa. Las maneras en las que se implementa esta estrategia es mediante creación de contenido en blog, contenido en redes sociales o SEO (Search Engine Optimization, posicionamiento orgánico en internet).

Outbound marketing:

El outbound marketing trata de una estrategia que tiene como objetivo empujar a clientes potenciales a la web de manera intrusiva a través de estar presentes en momentos de su día a día sin que ellos lo estén buscando intencionalmente. Los potenciales clientes que forman parte del funnel de ventas han interactuado con la empresa sin llegar a generarse una iniciativa previa por su parte. Las maneras en las que se implementa esta estrategia es mediante, por lo general, la aparición en medios digitales como publicidad en forma de banner, publicidad en redes sociales, influencers o SEM (Search Engine Marketing, posicionamiento de pago en internet). En cualquier caso también se considera outbound a medios tradicionales como televisión, radios o prensa.

Diferencias entre inbound y outbound:

Tras comprender en qué consisten cada una de las estrategias y tener una visión más global podemos entrar en mayor detalle sobre las diferencias entre ambas estrategias.

1. Medios: Como hemos comentado en inbound los medios son digitales mientras que en outbound en ocasiones son tradicionales. 2. Objetivo: En inbound la estrategia está centrada en el cliente potencial mientras que en outbound está centrada en la marca y el producto. 3. Enfoque: En inbound se busca aportar valor añadido al usuario mientras que en outbound tan solo se busca vender con un enfoque puramente comercial. 4. Comunicación: En inbound la comunicación es bidireccional ya que la empresa y el cliente potencial interactúan mientras que en outbound la comunicación es unidireccional ya que es tan solo la empresa quien envía el mensaje sin recibir respuesta directa. 5. Público objetivo: En inbound se impacta a un público más cualificado e interesado en el producto o servicio mientras que en outbound se impacta a un público mucho más amplio pero menos cualificado ya que muchos de ellos es posible que no estén interesados en el producto o servicio. 6. Presupuesto: En inbound la inversión es prácticamente nula mientras que en outbound hay que invertir en la compra de espacios publicitarios. 7. Resultados: En inbound los resultados se obtienen a largo plazo mientras que en outbound los resultados son inmediatos. Medición de resultados: En inbound es más complejo medir los resultados de las acciones tomadas mientras que en outbound es más fácil medir los resultados en función de la inversión. También cabe destacar que en outbound no se pueden medir los resultados de las acciones tomadas en medios tradicionales.

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Qué estrategia es más eficiente:

A priori por lo que has podido leer, el inbound marketing es mucho más llamativo que el outbound marketing. Sin embargo hay un detalle fundamental que debes comprender y es que la implementación de una estrategia de inbound requiere mayores esfuerzos y el desarrollo de una estrategia mucho más compleja. Por si no fuera poco, los resultados de tus acciones mediante inbound, además de percibirse a largo plazo, son difícilmente medibles y esto te impide continuar mejorando para captar más clientes. En el caso de outbound, a pesar de ser de pago, los resultados son inmediatos y medibles. Es por ello que la respuesta a qué estrategia es más eficiente depende de la situación en la que se encuentra tu empresa, el sector en el que estás ubicado y tus objetivos.

Nuestra conclusión es que realmente no hay una estrategia mejor que otra, son complementarias. Para determinar en qué estrategia tienes que poner mayor foco debes comprender la situación de tu empresa y definir tus objetivos con total certeza. Para que entiendas mejor lo que queremos transmitir vamos a mostrarte dos ejemplos.

En el primer caso si tienes una startup de reciente creación donde hay poca gente que te conoce, tus objetivos son captar clientes, facturar con la mayor antelación posible y donde tu propuesta es bastante innovadora debes poner mayor foco en outbound marketing ya que tienes que darte a conocer cuanto antes. De esta manera poco a poco irás ganando visibilidad y notoriedad en el mercado y podrás comenzar progresivamente a implementar estrategias de inbound que te permitan ganar reconocimiento y crear una comunidad alrededor de tu marca que traiga consigo nuevos clientes.

En el segundo caso si tienes una empresa consolidada donde hay mucha gente que te conoce, tienes unos ingresos estables a pesar de haber mucha competencia y tus objetivos son potenciar la comunidad alrededor de tu marca y ganar reconocimiento como experto en el sector debes poner mayor foco y esfuerzos en inbound sin perder de vista el outbound ya que debes mantener cierta estabilidad de ventas, algo que el inbound exclusivamente no te ofrece.

En definitiva, no debes pensar en utilizar una estrategia u otra, debes analizar y comprender la situación y los objetivos de tu empresa. De esta manera podrás determinar qué acciones tomar en cada momento y así gestionar tus recursos del mejor modo posible para alcanzar tus objetivos. Es muy importante que sepas unificar ambas estrategias en vez de tomar la decisión de utilizar una u otra.

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