El paradigma de las ventas está cambiando. Mientras el modo tradicional se centraba en el producto, los nuevos métodos de venta se enfocan en el cliente y en la satisfacción de sus necesidades. Se ha pasado de ofrecer un catálogo de productos para que el cliente elija a darle al comprador la posibilidad de tener un producto o servicio a su medida que cumpla sus expectativas. Es el momento de la venta consultiva.
En el mercado actual las empresas deben encontrar formas de diferenciarse y destacar para ser competitivas. Para conseguirlo, la venta consultiva ha demostrado su eficacia al centrarse en comprender las necesidades del cliente y ofrecerle soluciones personalizadas a través de un asesoramiento individual.
La venta consultiva lleva a aumentar las ventas y proporcionar una ventaja competitiva al establecer relaciones duraderas con los clientes y reducir las cancelaciones y las ventas fallidas. Según el estudio de tendencias CX 2023 de Zendesk, el 90% de los consumidores están dispuestos a gastar más en empresas que personalizan la atención.
En un entorno en el que el consumidor tiene a su alcance una gran variedad de productos que puede comparar, la información y la atención personalizada según las necesidades de cada cliente, se han convertido en uno de los métodos de venta más eficaces para captar y afianzar clientes.
¿Qué es la venta consultiva?
La base de la venta consultiva es establecer relaciones con los clientes para comprender sus necesidades y ofrecerles soluciones que las satisfagan. En lugar de seguir las estrategias de venta tradicionales, este enfoque se centra en el consumidor, con el objetivo de aportarle valor en lugar de limitarnos a cerrar una transacción. Uno de los mejores métodos de fidelización y de pasar de tener un cliente a conseguir un prescriptor, es establecer confianza en tu organización y en sus ofertas.
Escuchar atentamente a la clientela es esencial para la venta consultiva. Hacer las preguntas adecuadas y atender a las respuestas permite comprender mejor sus demandas, lo que puede utilizarse para personalizar el asesoramiento y la orientación. Esta retroalimentación también puede utilizarse para ajustar la estrategia a lo largo del tiempo, lo que conduce a un mayor índice de satisfacción por parte del cliente.
Este tipo de venta resulta muy eficaz cuando hay una gran variedad de tipologías de clientes o comercializamos productos o servicios complejos. Si dedicamos tiempo a entender la situación individual de un cliente potencial, podremos ofrecer soluciones a medida que satisfagan sus necesidades concretas.
Para alcanzar la efectividad en la venta consultiva hay que añadir valor al cliente. Involucrarnos en la resolución de sus problemas y satisfacer las necesidades que nos planteen en lugar de limitarnos a ofrecer productos, puede convertir a la empresa en un activo valioso.
¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva?
Contribuir a la satisfacción del consumidor
Al hacer hincapié en la resolución de los problemas del cliente en lugar de limitarse a finalizar una transacción, la venta consultiva permite una comprensión más profunda de las necesidades del individuo. Esto lleva a un asesoramiento y orientación personalizados para ayudar a los clientes a seleccionar el producto o servicio correcto, generando un mayor grado de satisfacción. Cuando los consumidores están contentos con sus compras, es más probable que vuelvan y recomienden la empresa a otras personas.
Retroalimentación continua
Al establecer conexiones y una comunicación abierta con los clientes, la venta consultiva incluye una retroalimentación constante sobre el grado de satisfacción que el cliente tiene con el artículo o el servicio. Mediante la venta consultiva, las empresas pueden adquirir un conocimiento más profundo de sus consumidores y sus necesidades, lo que puede dar lugar a productos y servicios superiores que se adapten a sus requisitos precisos.
Aporta valor al cliente
La intención de la venta consultiva es ofrecer soluciones que se adapten a las necesidades exactas del cliente, en lugar de limitarse a venderle un producto o servicio. Este enfoque añade valor al consumidor, proporcionándole asesoramiento y orientación personalizada que le ayuden a tomar decisiones con conocimiento de causa. Al incorporar valor al cliente podemos conseguir mayores índices de lealtad y satisfacción, y mayores ventas y beneficios para la empresa.
Habilidades necesarias para realizar bien la venta consultiva
Para tener éxito en el proceso de ventas, es esencial poseer un conjunto de habilidades. Estas son las más importantes:
- Saber escuchar: es fundamental para comprender las necesidades del consumidor y ofrecerle soluciones personalizadas.
- Plantear preguntas abiertas: el equipo de ventas debe saber plantear estas preguntas y escuchar atentamente las respuestas del consumidor.
- Empatía: el equipo comercial tiene que ser capaz de relacionarse con las circunstancias del consumidor y comprender sus problemas para ofrecer soluciones aplicables.
- Conocer a fondo el producto o servicio, así como la competencia: esta experiencia permite ofrecer asesoramiento personalizado a los clientes y diferenciar nuestro producto del de la competencia.
- Persuasión: los vendedores consultivos deben ser capaces de comunicar las ventajas de su producto o servicio de forma que resuenen en el consumidor.
No olvidemos, tampoco, la importancia de tener una comunicación eficaz y habilidades para construir una relación de confianza. Tenemos que ser capaces de comunicar el mensaje con claridad y establecer una conexión con el consumidor. Para ello hay que adaptar el estilo de comunicación a la personalidad y las preferencias del consumidor.
