¿Cuáles son las funciones de un Key Account Manager?

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¿Qué es un Key Account Manager? 

Las empresas se enfrentan a un mercado cada vez más competitivo y cambiante, donde la fidelización y el crecimiento de los clientes es esencial para su éxito. Es aquí donde la figura del Key Account Manager (KAM) despunta. Es un gestor de cuentas clave, cuyo objetivo principal es establecer y mantener una relación a largo plazo con los clientes más importantes de la empresa. Pero realmente, ¿cuáles son las funciones de un Key Account Manager

Bajo su liderazgo, se gestionan y coordinan los aspectos relacionados con la cuenta de los clientes estratégicos de la empresa. Su labor está enfocada en conocer en profundidad las necesidades y expectativas de los clientes clave, para ofrecerles soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos y aumentar su satisfacción. Para ello es crucial establecer una relación de confianza y colaboración con los clientes, que los fidelice y dé paso al crecimiento a largo plazo de la cuenta. 

Determinar el salario de un Key Account Manager es complicado, ya que tenemos que tener en cuenta las variaciones que existen entre las empresas y los sectores. Sin embargo, existen algunas pautas que pueden servir como referencia para conocer el sueldo que se suele percibir.

¿Cuánto cobra un Key Account Manager? 

En general, el sueldo de un Key Account Manager depende de diversos factores, como su nivel de experiencia, la industria en la que trabaja y el tamaño de la empresa. Según datos de Glassdoor en España (te permite obtener reseñas de miles de empresas a través de las opiniones de sus empleados), el sueldo promedio anual de un Key Account Manager oscila entre los 35.000 y los 70.000 euros brutos al año, aunque puede haber casos en los que este rango varíe.

Es importante destacar que, además del salario base, el KAM puede recibir otros incentivos y beneficios en función de su desempeño y de los objetivos alcanzados. Entre ellos, pueden incluirse bonificaciones por objetivos, comisiones por ventas, coche de empresa, tarjeta de gastos y seguro médico, entre otros. 

En resumen, el sueldo de un Key Account Manager puede ser muy atractivo si se tiene en cuenta la importancia de su trabajo en la empresa y su papel en la fidelización y crecimiento de los clientes clave.

Qué tengo que estudiar para ser Key Account Manager

Para ser un KAM no existe una carrera específica que debas estudiar. No obstante, hay ciertas áreas que pueden ayudarte a la hora de adquirir las habilidades necesarias para desempeñar esta función en una empresa. A continuación, te presentamos algunas opciones a valorar y que te servirán para desarrollarte como Key Account Manager. 

  • Estudiar una carrera en Administración de Empresas, Marketing o Ventas. A través de estas disciplinas obtendrás conocimientos estratégicos de negocio, gestión de clientes y técnicas de venta. Además, estas carreras te permitirán comprender el funcionamiento de las empresas y los aspectos clave de la gestión empresarial.
  • Máster en Dirección Comercial y Ventas. Podrás profundizar en temas como la gestión de cuentas clave, estrategias de venta, negociación y análisis de mercado, entre otros. Un máster en este campo te permitirá adquirir habilidades específicas en gestión de cuentas, relaciones con clientes y análisis de datos. 

Además, existen cursos y certificaciones específicas para la gestión de cuentas clave, como el Fast MBA Sales que ofrecemos en el Instituto de Emprendimiento Avanzado

Aunque no existe una formación superior específica para ser un Key Account Manager, hay opciones de formación que pueden ayudarte con las habilidades necesarias para desempeñar esta función en una empresa. Estudiar una carrera en Administración de Empresas, Marketing o Ventas, un máster en Dirección Comercial y Ventas, o tomar cursos y certificaciones específicas para la gestión de cuentas clave, son algunas de las opciones que puedes considerar para formarte como KAM.

Las principales funciones de un Key Account Manager 

Como ya sabes, el Key Account Manager es el responsable de mantener una relación estratégica con los clientes clave de una empresa y de maximizar el valor de estas cuentas. Entre sus principales funciones se encuentra: 

  • Gestión de las cuentas clave. Es el encargado de establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes clave. Para ello, debe conocer en profundidad las necesidades y expectativas de estos clientes, y establecer una comunicación efectiva con ellos para identificar oportunidades de negocio.
  • Desarrollar estrategias de ventas. Tiene que desarrollar y ejecutar estrategias de ventas efectivas para las cuentas clave. Esto implica identificar nuevas oportunidades de negocio, hacer seguimiento a las tendencias del mercado y desarrollar planes estratégicos para cumplir con los objetivos de ventas.
  • Gestionar la cartera de productos. Entre sus labores está asegurarse de que los productos y servicios de la empresa son los adecuados para las necesidades de los clientes. Esto implica trabajar de forma cohesionada con los miembros del equipo de desarrollo de productos y de marketing para identificar y desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los clientes clave.
  • Negociar contratos. Dentro de sus tareas está el negociar contratos y acuerdos con los clientes clave. Para ello, debe tener habilidades de negociación y conocer en profundidad los términos y condiciones de los acuerdos que se establezcan con los clientes.
  • Presupuesto. Como base de todas las acciones que realice, el KAM está encargado de gestionar el presupuesto asignado para las cuentas clave. En este ámbito en importante que tenga habilidades financieras y sea capaz de diseñar planes de acción que permitan maximizar el valor de estas cuentas.

Las Habilidades más importantes de un Key Account Manager 

El éxito de un KAM depende en gran medida de las habilidades que tenga para establecer relaciones sólidas con los clientes clave de una empresa. Aquí enumeramos las 6 claves que tiene que tener la figura de un Key Account Manager en una empresa. 

  1. Comunicación. Tiene que ser capaz de establecer una comunicación fluida con los clientes y transmitir con claridad los objetivos y planes de acción de la empresa.
  2. Liderazgo. Debe liderar la gestión de las cuentas clave y motivar al equipo de trabajo. Es importante establecer objetivos claros y trabajar en equipo para alcanzarlos.
  3. Negociación. Dentro de la negociación tiene que establecer acuerdos rentables y duraderos con los clientes clave. Para ello tiene que ser capaz de identificar los intereses y necesidades de los clientes, y desarrollar estrategias de negociación efectivas para alcanzar los objetivos de la empresa.
  4. Conocimientos técnicos. Es importante que tenga conocimientos en áreas como marketing, ventas y finanzas, para poder desarrollar estrategias efectivas y tomar decisiones en la gestión de su trabajo.
  5. Orientación al cliente. Habilidad para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes clave. Debe ser capaz de entender sus necesidades, brindar soluciones a medida y mantener una comunicación efectiva para establecer relaciones duraderas y rentables.
  6. Resolver problemas. Tiene que ser capaz de identificar y solucionar problemas en la gestión de las cuentas que están bajo su responsabilidad. También de identificar oportunidades de mejora y proponer soluciones efectivas para maximizar el potencial de esos clientes. 

Para ser un buen KAM, es necesario tener habilidades de comunicación, liderazgo, negociación, conocimientos técnicos, orientación al cliente y habilidades de resolución de problemas. Todo ello permitirá que establezca relaciones sólidas y rentables con los clientes clave, maximizando el valor de estas cuentas y contribuyendo al crecimiento de la empresa. 

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